To pytanie powinieneś sobie zadać, zanim jeszcze zaczniesz robić jakiekolwiek działania marketingowe.

W jeden dzień? w tydzień? miesiąc? kwartał? a może rok?

Czy już na etapie planowania marketingu możesz to wstępnie oszacować?

Myślę, że tak.

Bez świadomości tego, jak wygląda to w Twoim przypadku, może dojść do wielu nieporozumień i błędów.

W szczególności, że tu nie chodzi tylko o pieniądze.

Tu chodzi o ogromną szansę, na rozwój Twojego biznesu! Możesz ją wykorzystać lub poprzez nieświadomość ją stracić i żyć w błędnym przekonaniu, że „marketing u mnie nie działa”.

Częstym błędem popełnianym przez firmy jest oczekiwanie, że zwrot z inwestycji w marketing będzie od razu po tygodniu. Szczególnie w branżach gdzie jest to bardzo ciężkie do osiągnięcia.

Więc jak szybko?

W odpowiedzi na to pytanie powinna pomóc poniższa lista elementów, które mają na tę szybkość wpływ:

1. Wielkość Twojego rynku.

Wielkość rynku, na którym działasz jest szalenie ważna w kontekście szybkości zwrotu z inwestycji.

Wyobraźmy sobie cały rynek w Polsce. Mamy tutaj prawie 38 mln ludzi. Czy z tych 38 mln ludzi wszyscy należą do Twojej grupy docelowej?

W większości przypadków raczej nie.

I tutaj jest pytanie: a ile osób należy?

Tzn. Jak wielka jest liczba potencjalnych klientów, którzy są wstanie kupić coś od Ciebie w ciągu najbliższego roku?

Podzieliłbym to na 3 grupy:

Duża grupa:

W powszechnych branżach liczba potencjalnych kupujących zwykle jest spora.

Są to wszystkie branże, w których przeciętny Polak kupuje produkty lub korzysta z usług minimum kilka razy w roku.

Średnia grupa:

Są to już mniej powszechne branże. Jeśli działasz np. w branży fotowoltaicznej i Twoja grupa odbiorców liczy 900 000 osób w skali całej Polski, to właśnie jest to średnia grupa.

Wąska nisza:

A co jeśli działasz w niszowej branży? Co jeśli grupa odbiorców liczy np. tylko 5000 osób w skali całej Polski? Są to często branże typowo korporacyjne, lub produkty, które są potrzebne bardzo wąskiej grupie odbiorców. Np. maszyny do cięcia wodą.

Powyższe przykłady wielkości grup docelowych dotyczą całej Polski. Jeśli prowadzisz typowy biznes lokalny spójrz na to w kontekście Twojego lokalnego biznesu.

2. Grupa odbiorców vs grupa gotowa do zakupu.

Skoro wiemy, że liczba naszych potencjalnych klientów może być duża, średnia i mała z uwzględnieniem geolokalizacji, to kolejnym elementem jest gotowość do zakupu w danej grupie docelowej.

Tzn. Jak wielka jest liczba potencjalnych klientów, którzy są wstanie kupić coś od Ciebie w ciągu najbliższego tygodnia?

Statystycznie w wielu branżach tylko od 1 do 5% osób jest gotowa na zakup już teraz. Z przykładu grupy fotowoltaicznej, która liczy 900 000 osób, to wychodzi, że tylko 9000 – 45 000 osób jest gotowa na zakup.

Pozostała część potrzebuje więcej czasu.

Jeśli grupa odbiorców jest mała i liczy 5000 osób, to te proporcje są podobne. Tutaj również od 1 do 5% jest gotowych na zakup już teraz. W tym przypadku grupa liczy od 50 do 250 osób.

95-99% Twoich potencjalnych klientów nie jest gotowa na zakup już teraz. Tylko mała część z Twojej grupy docelowej jest gotowa kupić tu i teraz. Musisz o tym pamiętać, szacując szybkość zwrotu z inwestycji.

3. Częstotliwość zakupowa.

Kolejny element ma bardzo ścisły związek z dwoma pierwszymi punktami. Zastanów się: Jak często przeciętny Polak kupuje dany produkt lub korzysta z danych usług w ciągu roku?

Pieczywo?
Ubrania?
Usługi fryzjerskie?
Usługi kosmetyczne?
Ubezpieczenie samochodu?
Naprawa samochodu?
Smartfon?
System monitoringu?
Materiały budowlane?
Samochód?
Zagraniczna wycieczka?
Mieszkanie?
Specjalistyczne urządzenie do kliniki medycyny estetycznej?
Maszyna do cięcia wodą?
[Tu wstaw swój produkt / usługę]

Im rzadziej ludzie kupują dane produkty i usługi, tym rzadziej się je sprzedaje.

A to oznacza, że zwrot inwestycji w marketing może być błyskawiczny, lub odroczony w czasie.

4. Jak długo trwa proces decyzyjny?

Inaczej mówiąc jak długi jest proces zakupowy?

Kupując chleb decyzja zakupowa trwa kilka sekund.

Kupując telewizor, proces decyzyjny jest wydłużony. Potrzeba najpierw zebrać informacje. Poszukać opinii o różnych modelach. Porównać ich parametry. W tym celu przeglądasz Internet. Oglądasz filmiki na YT. Szukasz produktu w Google. Porównujesz sobie parametry. Czytasz informacje na temat funkcji. Itd.

5. Ilość decydentów.

W przypadku sprzedaży produktów i usług do klienta indywidualnego jest to najczęściej jedna lub 2 osoby.

W przypadku sprzedaży do firm i korporacji. Lista osób, które podejmują decyzje o zakupie rośnie. Może mieć to wpływ na szybkość zakupu.

6. Konkurencyjność.

Nie ukrywajmy, każdy ma konkurencję. A jeśli nie ma, to wkrótce będzie miał.

W pewnym sensie konkurencja jest tym, co zabiera Ci klientów. Z drugiej zaś strony duża konkurencja często jest oznaką, że na rynku są klienci i pieniądze.

Im większą masz konkurencję, tym więcej firm walczy o Twoich klientów. Wówczas kiedy klient podejmuje decyzje zakupowe Twoja firma musi być lepsza od konkurencji. Szczególnie w jakości Twojej komunikacji, bo na jej podstawie są te decyzje podejmowane.

Analiza działań konkurencji jest kluczem do tego, aby w Twoich komunikatach reklamowych wyróżnić się i zyskać przewagę w głowach klientów.

7. Poziom potrzeby / frustracji.

Im większa potrzeba zakupowa, tym większa szansa na szybką sprzedaż. Kto szybciej pójdzie do dentysty? Osoba z ostrym bólem zęba, którego nie można znieść czy osoba, która ma delikatną próchnicę?

8. Świadomość produktu.

Im produkt jest bardziej powszechny i znany, tym potencjalnemu klientowi łatwiej podjąć decyzję o zakupie. Reklamując innowacyjne produkty potrzeba więcej czasu, aż się do nich klienci przekonają i kupią.

Gdzie jest rozwiązanie?

Znajomość powyższych czynników, wpływających na szybkość zwrotu z inwestycji ma znaczenie.

Podstawą jest po prostu zastanowienie się, czy w Twoim przypadku możesz oczekiwać szybkich efektów, czy zalecana jest cierpliwość 😉

Jak widzisz, niektóre branże mają “łatwiej”, a inne branże mają “trudniej”. Trzeba po prostu znaleźć w tym złoty środek.

Aby to ocenić, najlepiej pracuje mi się na konkretnych przykładach.