Czy warto w swojej firmie robić gorące promocje w nadchodzący weekend?

Chciałbym podzielić się tutaj moim doświadczeniem i obserwacjami, które miałem okazję zobaczyć na przestrzeni ostatnich lat.

Dla niektórych moich klientów wdrażamy właśnie w ten weekend takie promocje i kampanie.

Pytanie, czy warto – albo może nie warto?

Zacznijmy może od tego, jakie są konsekwencje robienia takich kampanii i obniżek:

Po pierwsze – w pewnym sensie to nie jest fair, jeśli załóżmy to samo można było kupić wczoraj za 1000 zł, a już dziś można to dostać za 800 zł czy za 600 zł. To budzi pewien niesmak szczególnie wśród osób, które kupiły w regularnej cenie.

Po drugie – obniżając cenę obniżasz często mocno swoją marżę. Załóżmy jeśli koszt zakupu / wykonania usługi wynosi 50 zł, normalnie sprzedajesz ją za 100 zł. Jednak postanawiasz zrobić obniżkę nawet o te 25%, to obniżasz swój zysk na każdej transakcji o połowę. Zamiast zysku 50 zł – to masz 25 zł. Aby zarobić tyle samo musisz sprzedać 2 razy więcej 🙂 – nie pytaj jak to policzyłem 🙂

Po trzecie – przyzwyczajasz swoich klientów do tego, żeby kupowali jak są jakieś promocje. Czyli w normalnych okresach możesz mieć po prostu przez to słabszą sprzedaż… Bo będą czekać aż będzie coś taniej. Oczywiście nie wszyscy, ale spora część.

Jakie są więc korzyści?

Z drugiej strony robiąc taką kampanię można doświadczyć całkiem niezłego zastrzyku gotówki. Sam osobiście odpowiadałem za kampanię gdzie sprzedaż w ciągu tych paru dni zamknęliśmy na poziomie 350 tys. zł.

Aktywizujesz ludzi, którzy jeszcze nic nie kupili. Czasem dodatkowa motywacja w postaci obniżki ceny potrafi zamienić osoby, które jeszcze nie byli Twoimi klientami w płacących klientów.

Czy robić więc kampanie BlackWeek lub Black Friday?

Oczywiście, że tak. Tylko trzeba to zrobić mądrze.

Po pierwsze – zamiast sprzedawać aktualne swoje oferty, to można stworzyć na tę okazję jakiś specjalny pakiet. Jeśli masz załóżmy kursy to robisz pakiet 3-4 kursów i obniżasz cenę – załóżmy o te 30% jeśli się kupi wszystko razem.

Po drugie – można zrobić promocję na niektóre produkty lub usługi, a nie na cały asortyment. Czyli dajesz 1 lub 2 usługi – nalepiej startowe, które aktywizują Twoich odbiorców i zamienią ich w płacących klientów.

Dla wyjaśnienia produkty lub usługi startowe są czymś, co w lejkach nazywamy ofertą TripWire, czyli ofertą startową, która ma na celu właśnie zamienić obce osoby w płacących klientów. Później takim osobom, które coś od Ciebie kupiły i Ci zaufały można łatwiej sprzedać kolejne rzeczy.

Ostatecznie – oczyiście można dać zniżkę na wszystko, ale zrobiłbym to tylko w przypadku kiedy mam wysoką marżę na każdej sprzedaży. Czyli mówiąc wprost idealnie nadają się do tego kursu i szkolenia. Oczywiście akceptując fakt, że mogą wystąpić późniejsze konsekwencje, o których pisałem na początku tego posta.

A Ty robisz Black Friday lub Black Week?