Kupujesz coś lub sprzedajesz?
Ty i Twoi klienci ZAWSZE przechodzą przez te 4 FAZY ZAKUPOWE!
Jeśli to zrozumiesz staniesz się bardziej świadomym kupującym jak i również sprzedającym.
Te fazy występują zawsze niezależnie czy kupuje się produkt / usługę / czy wiedzę.
Te fazy występują zawsze niezależnie ile trwa proces decyzyjny – kilka sekund, kilka godzin, kilka dni czy miesięcy.
Te fazy występują zawsze niezależnie ile kosztuje dany produkt / usługa / czy wiedza.
Ok, więc jakie są te 4 fazy?
FAZA 1. Faza zwrócenia uwagi.
Coś musi przykuć naszą uwagę.
Aby coś zwróciło naszą uwagę musi wystąpić określony bodziec.
Tym bodźcem może być jakiś nagły problem, który wystąpił.
Tym bodźcem może być jakaś informacja.
Tym bodźcem może być jakaś konkretna sytuacja.
Tym bodźcem może być jakaś określona myśl.
Dla przykładu.
Zepsuł Ci się komputer albo zobaczyłeś się w lustrze i zauważyłeś, że masz już za długie włosy.
Twoja uwaga została zdobyta i nakierowana na określony cel lub problem, który się pojawił lub który miałeś już w swojej głowie.
W tej fazie kluczową kwestią jest odpowiedź na pytanie:
Czy coś chcę z tym zrobić?
Jeśli nie, to był bodziec i nie ma reakcji.
Jeśli tak, to przechodzisz do drugiej fazy:
FAZA 2. Faza zbierania informacji.
Kiedy już okazało się, że popsuł Ci się komputer i potrzebujesz go pilnie do pracy, albo czas w końcu zająć się swoim wyglądem, to przechodzisz do fazy zbierania informacji.
W tej fazie celem jest zebranie odpowiednich danych, aby podjąć właściwą decyzję.
W kontekście np. wyglądu. To po prostu pomyślisz gdzie jest najbliższy fryzjer, salon lub barber? Albo na kiedy mój fryzjer ma wolny termin?
W kontekście zepsutego komputera ten proces będzie być może bardziej złożony, bo zastanowisz się:
✔ czy naprawiać ten komputer, który Ci się zepsuł,
✔ czy kupić nowy,
✔ jeśli kupić nowy, to gdzie go kupić?
✔ jeśli kupić nowy, to jakie powinien mieć parametry?
✔ Czy kupić za gotówkę, czy na raty? A może leasing?
✔ Jaką markę wybrać?
✔ W jakim przedziale kwotowym?
✔ Jaki kolor?, etc.
Kiedy zbierasz te informacje, wyrabiasz sobie pewny tok myślenia i w tej fazie wybierasz wstępnie najlepsze znane Ci możliwe rozwiązanie.
Gdy jesteś już prawie pewny, że Twój wybór jest najlepszy i właściwy, to zaczyna się kolejna faza:
FAZA 3. Faza wątpliwości.
Celem tej fazy jest ochrona Ciebie.
Żebyś po pierwsze nie wydawał wszystkich swoich ciężko zarobionych pieniędzy na te wszystkie rzeczy, które można kupić – i nie do końca je chcesz i potrzebujesz.
A po drugie, żeby zakup, którego chcesz dokonać był mądrym wyborem 🙂
W kontekście wyglądu. Jeśli nie znasz jeszcze określonego salonu / fryzjera / barbera – spoglądniesz tylko na opinie. Jeśli inni są zadowoleni, to ja też pewnie będę 🙂
A wracając do naszego przykładu z komputerem:
Kiedy już wybrałeś, że chcesz nowy komputer, z tymi i tymi parametrami.
Wiesz już gdzie chcesz go kupić, to być może zaczniesz się zastanawiać:
✔ Czy aby na pewno chcesz dokonać tego zakupu?
✔ Może jednak naprawić ten stary komputer?
✔ A może jednak lepiej wziąć coś tańszego?
✔ A co jeśli ten nowy komputer się zepsuje? Czy jest np. jakaś gwarancja?
✔ A może nie kupię on-line, tylko pójdę do sklepu stacjonarnego?
Jak widzisz, w tej fazie Ty i Twój umysł potrzebuje zracjonalizować sobie zakup i potrzebuje upewnienia się, że jest to dobry i właściwy wybór.
I albo odsunie Cię od tego zakupu, albo Cię do niego przyciągnie.
Kiedy przyciągnie, czas na ostateczną fazę:
FAZA 4. Faza decyzji.
Po fazie wątpliwości następuje ostateczna faza. Decyzja.
Czyli: Czy kupić teraz, czy może jeszcze się wstrzymać z zakupem?
W kontekście wyglądu – umawiam się od razu, czy może jeszcze chwilę poczekam?
W kontekście laptopa – biorę od razu, a może poczekam na jakieś promocje? Święta? Nowy rok? Urodziny?
W tej fazie albo odwlekasz zakup, albo podejmiesz decyzję, że kupujesz tu i teraz.
A jeśli chcesz więcej takiego mięsa, to znajdziesz go tutaj:
https://lp.tomaszpaczkowski.pl/
